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流量思维的觉醒,互联网原来是这么玩的

流量就是钱,这是一个很原始的认知。但最开始我并不清楚流量和钱之间是如何相互转化的。


微创业,认知很低


大学时期,不管是出于积累项目经验、还是折腾新技术的需要,我有做过一个相对完整的项目。


没记错的话,应该是在20年10月份启动的。当时在宿舍里买了一台激光打印机,做起了点小买卖。所以就发现如果我手动给同学处理订单会非常麻烦。他们把文件通过qq发给我,我这边打开,排版,确认格式没有问题之后算一个价格,然后打印。


所以根据痛点,我打算开发一个线上自助下单,商户自动打印的一整套系统。


百折不挠,项目终于上线


21年年中克服各种困难终于实现整套系统,提供了小程序端,商户客户端,web端。


用户在手机或网页上上传文件后会自动转换为pdf,还提供了在线预览,避免因为格式与用户本地不同的纠纷。可以自由调节单双面、打印范围、打印分数、色彩等参数。实时算出价格,自助下单。下单后服务器会通知商户客户端拉取新任务,拉取成功后将文件丢入打印队列中。打印完成后商户客户端发送信息,并由服务器转发,告知用户取件。


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大三下学期,宿舍里通过线上平台,在期末考试最忙那段期间经过了“订单高峰”的考验,成交金额上千块钱。看着我商户端里面一个个跳动的文件,就像流入口袋里的💰,开心。


商业化的很失败


没想到,我自己就是我最大的客户。


期末考完,其实想拉上我的同学大干一场,让校里校外的所有的商户,都用上我们的软件,多好的东西啊。对于盈利模式的概念非常模糊,同时也有很强的竞品。我的同学并不看好我。


我对商业化的理解也源自美团模式,美团是外卖的流量入口,所以对商户抽佣很高。滴滴是打车的流量入口,对司机的抽佣也很高。所以我认为,假设我未来成为了自助打印的流量入口,那应该也可以试试抽佣模式。


而且就算我不能为商户引流,也能解放他们的双手。


当时的我,一个人做技术,做UI,还要做商业计划,去地推,真的搞得我精疲力尽。反正后面觉得短期内变现无望,就去腾讯实习了。


其实也推广了2个商户,但是他们因为各种原因不愿意用。一个是出于隐私合规风险的考虑,一个是订单量少,不需要。


所以基本这个自助打印只能框死在高校。大学生打印的文件私密性很低,但是单价低,量多,有自助打印的需求。还有一部分自助打印的场景是在行政办事大厅,这种估计没点门门道道是开不进去的。


看不懂的竞品玩法


商户通过我的平台走,我这边并不无本万利。


因为开通了微信支付、支付宝支付,做过的小伙伴应该都知道办这些手续也会花一些钱,公司还要每年花钱养。还有需要给用户的文档成转换成pdf,提供在线预览,这很消耗算力和带宽,如果用户的成交单价非常低,哪怕抽佣5%都是亏的。比如用户打印了100份1页的内容,和打印了1份100页的内容,对我来说成本差别很大,前者很低,后者很高。


当时学校里已经有一部分商户用上自助打印了。一共有3个竞品。


竞品A:不抽佣,但是每笔订单对用户收取固定的服务费,界面简陋,有广告。


竞品B:不抽佣,不收用户的服务费,界面清爽无广告。


竞品C:彻彻底底走无人模式,店铺内基本没有老板,店铺是自营或加盟的。


前期缺乏市场调研,后期缺乏商业认知


当时我在没有摸清自己商业模式,市场调研也没怎么做好的情况下。一心想的就是先把东西做出来再说,卖不成自己还能学到技术。毕竟技术这个玩意不在项目里历练,永远都是纸上谈兵。所以对于商业化的设想就是搞不成就不搞了。


我当时的想法就是要“轻”运营,就是最好我的利润是稳定的,不会亏损的。商户如果要用就得每笔订单都给我一笔钱。


后面为了补齐和竞品的功能差距,也耗费了大量心力。让我把项目从一个大学课程设计,变成了一个有商业化潜力的产品。


竞品玩法的底层逻辑


商业化的时候,就发现这个市场还是蛮卷的,不可能直接和商户收钱。竞品B不仅免费,还想着帮商户创造额外收入,做“增益”。那我确实是没有精力去对抗的。


我当时也没搞懂自己的定位,我究竟是tob还是toc。当时想着我精心设计的界面,怎么可以被广告侵蚀?那可是我的心血。所以一心想把产品体验做的比竞品好,就会有人用。但这个定位也很模糊,因为如果商户不用你的,用户怎么可能用你的下单呢。


其实应该to rmb。面向利润开发。美,是奢侈品,那是属于我内心的一种追求,但他很难具有说服力让商户使用。在国内的各种互联网产品,不盈利的产品最后都是越来越粗糙,越来越丑的,都要降本增效。而rmb是必需品,如果不能为各方创造价值,那就没有竞争力。


所以后续分析了一下各家的玩法:


竞品A:传统商业模式,依靠用户强制付费和广告,市占率一般,和第一差了10倍数量级。


竞品B:烧钱模式,免费给商户用,免费给用户用,自己想办法别的渠道做增益,还要补贴商户。市占率第一。先圈地,再养鱼,变现的事之后再说。


竞品C:不单单做打印软件,卖的是项目。一整套自助打印店的解决方案,不知道店铺能不能赚钱,但是可以先赚加盟商的钱。这个对商业运作的要求会很高,我一时半会做不了。


大佬指点了一下我


他说,你看现在什么自助贩卖机,其实就是一个流量入口。至于别的盈利不盈利再说,但是流量是值钱的。


我最近去查阿拉丁指数,了解到了买量和卖量的观念,重新认识了流量,因为知道价格了。


买量和卖量是什么?


买量说的就是你做了一个app,花钱让别人给你引流。


卖量就是你有一个日活很高的平台,可以为别人引流。


买量和卖量如何结算?


一般分为cpc和cpa两种计价方式。前者是只要用户点击了我的引流广告,广告主就得掏钱。后者是用户可能还需要注册并激活账号,完成一系列操作才掏钱。


一般价格在0.1-0.3元,每次引流。


后面我查了一下竞品B在卖量,每天可以提供10-30w的uv,单次引流报价0.1元。也就是理想情况下,每天可以有1-3w的广告费收入。


侧面说明了竞品B的市占率啊,在这个细分市场做到这个DAU……


关于流量,逆向思维的建立


流量是实现商业利益的工具。


工具类应用通过为别人引流将流量变现,内容类应用通过电商将流量变现的更贵。


依靠流量赚钱有两种姿势,主动迎合需求,和培养需求。前者就是你可以做一些大家必须要用的东西,来获得流量。比如自助打印小程序,只要商户接入了,那么他的所有顾客都会为这个小程序贡献流量。比如地铁乘车码,所有坐地铁的人都会用到,比如广州地铁就在卖量,每天有几百万的日活。


培养需求就是做自己看好的东西,但是当下不明朗,尝试发掘用户潜在的需求。


流量,如果不能利用好,那就是无效流量。所以正确的姿势是,发掘目标人群 -> 设计变现方案 -> 针对性的开发他们喜欢的内容或工具 -> 完成变现。而不是 自己发现有个东西不错 -> 开发出来 -> 测试一下市场反应 -> 期盼突然爆红,躺着收钱。


研究报告也蛮有意思,主打的就是一个研究如何将用户口袋里的钱转移到自己口袋里。做什么产品和个人喜好无关,和有没有市场前景相关。


互联网是基于实体的


互联网并不和实体脱钩,大部分平台依赖广告收入,但广告基本都是实体企业来掏钱。还有电商也是,消费不好,企业赚不到钱,就不愿意投更多推广费。


作者:程序员Alvin
来源:juejin.cn/post/7248118049583906872

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