流量就是钱，这是一个很原始的认知。但最开始我并不清楚流量和钱之间是如何相互转化的。

微创业，认知很低

大学时期，不管是出于积累项目经验、还是折腾新技术的需要，我有做过一个相对完整的项目。

没记错的话，应该是在20年10月份启动的。当时在宿舍里买了一台激光打印机，做起了点小买卖。所以就发现如果我手动给同学处理订单会非常麻烦。他们把文件通过qq发给我，我这边打开，排版，确认格式没有问题之后算一个价格，然后打印。

所以根据痛点，我打算开发一个线上自助下单，商户自动打印的一整套系统。

百折不挠，项目终于上线

21年年中克服各种困难终于实现整套系统，提供了小程序端，商户客户端，web端。

用户在手机或网页上上传文件后会自动转换为pdf，还提供了在线预览，避免因为格式与用户本地不同的纠纷。可以自由调节单双面、打印范围、打印分数、色彩等参数。实时算出价格，自助下单。下单后服务器会通知商户客户端拉取新任务，拉取成功后将文件丢入打印队列中。打印完成后商户客户端发送信息，并由服务器转发，告知用户取件。

大三下学期，宿舍里通过线上平台，在期末考试最忙那段期间经过了“订单高峰”的考验，成交金额上千块钱。看着我商户端里面一个个跳动的文件，就像流入口袋里的💰，开心。

商业化的很失败

没想到，我自己就是我最大的客户。

期末考完，其实想拉上我的同学大干一场，让校里校外的所有的商户，都用上我们的软件，多好的东西啊。对于盈利模式的概念非常模糊，同时也有很强的竞品。我的同学并不看好我。

我对商业化的理解也源自美团模式，美团是外卖的流量入口，所以对商户抽佣很高。滴滴是打车的流量入口，对司机的抽佣也很高。所以我认为，假设我未来成为了自助打印的流量入口，那应该也可以试试抽佣模式。

而且就算我不能为商户引流，也能解放他们的双手。

当时的我，一个人做技术，做UI，还要做商业计划，去地推，真的搞得我精疲力尽。反正后面觉得短期内变现无望，就去腾讯实习了。

其实也推广了2个商户，但是他们因为各种原因不愿意用。一个是出于隐私合规风险的考虑，一个是订单量少，不需要。

所以基本这个自助打印只能框死在高校。大学生打印的文件私密性很低，但是单价低，量多，有自助打印的需求。还有一部分自助打印的场景是在行政办事大厅，这种估计没点门门道道是开不进去的。

看不懂的竞品玩法

商户通过我的平台走，我这边并不无本万利。

因为开通了微信支付、支付宝支付，做过的小伙伴应该都知道办这些手续也会花一些钱，公司还要每年花钱养。还有需要给用户的文档成转换成pdf，提供在线预览，这很消耗算力和带宽，如果用户的成交单价非常低，哪怕抽佣5%都是亏的。比如用户打印了100份1页的内容，和打印了1份100页的内容，对我来说成本差别很大，前者很低，后者很高。

当时学校里已经有一部分商户用上自助打印了。一共有3个竞品。

竞品A：不抽佣，但是每笔订单对用户收取固定的服务费，界面简陋，有广告。

竞品B：不抽佣，不收用户的服务费，界面清爽无广告。

竞品C：彻彻底底走无人模式，店铺内基本没有老板，店铺是自营或加盟的。

前期缺乏市场调研，后期缺乏商业认知

当时我在没有摸清自己商业模式，市场调研也没怎么做好的情况下。一心想的就是先把东西做出来再说，卖不成自己还能学到技术。毕竟技术这个玩意不在项目里历练，永远都是纸上谈兵。所以对于商业化的设想就是搞不成就不搞了。

我当时的想法就是要“轻”运营，就是最好我的利润是稳定的，不会亏损的。商户如果要用就得每笔订单都给我一笔钱。

后面为了补齐和竞品的功能差距，也耗费了大量心力。让我把项目从一个大学课程设计，变成了一个有商业化潜力的产品。

竞品玩法的底层逻辑

商业化的时候，就发现这个市场还是蛮卷的，不可能直接和商户收钱。竞品B不仅免费，还想着帮商户创造额外收入，做“增益”。那我确实是没有精力去对抗的。

我当时也没搞懂自己的定位，我究竟是tob还是toc。当时想着我精心设计的界面，怎么可以被广告侵蚀？那可是我的心血。所以一心想把产品体验做的比竞品好，就会有人用。但这个定位也很模糊，因为如果商户不用你的，用户怎么可能用你的下单呢。

其实应该to rmb。面向利润开发。美，是奢侈品，那是属于我内心的一种追求，但他很难具有说服力让商户使用。在国内的各种互联网产品，不盈利的产品最后都是越来越粗糙，越来越丑的，都要降本增效。而rmb是必需品，如果不能为各方创造价值，那就没有竞争力。

所以后续分析了一下各家的玩法：

竞品A：传统商业模式，依靠用户强制付费和广告，市占率一般，和第一差了10倍数量级。

竞品B：烧钱模式，免费给商户用，免费给用户用，自己想办法别的渠道做增益，还要补贴商户。市占率第一。先圈地，再养鱼，变现的事之后再说。

竞品C：不单单做打印软件，卖的是项目。一整套自助打印店的解决方案，不知道店铺能不能赚钱，但是可以先赚加盟商的钱。这个对商业运作的要求会很高，我一时半会做不了。

大佬指点了一下我

他说，你看现在什么自助贩卖机，其实就是一个流量入口。至于别的盈利不盈利再说，但是流量是值钱的。

我最近去查阿拉丁指数，了解到了买量和卖量的观念，重新认识了流量，因为知道价格了。

买量和卖量是什么？

买量说的就是你做了一个app，花钱让别人给你引流。

卖量就是你有一个日活很高的平台，可以为别人引流。

买量和卖量如何结算？

一般分为cpc和cpa两种计价方式。前者是只要用户点击了我的引流广告，广告主就得掏钱。后者是用户可能还需要注册并激活账号，完成一系列操作才掏钱。

一般价格在0.1-0.3元，每次引流。

后面我查了一下竞品B在卖量，每天可以提供10-30w的uv，单次引流报价0.1元。也就是理想情况下，每天可以有1-3w的广告费收入。

侧面说明了竞品B的市占率啊，在这个细分市场做到这个DAU……

关于流量，逆向思维的建立

流量是实现商业利益的工具。

工具类应用通过为别人引流将流量变现，内容类应用通过电商将流量变现的更贵。

依靠流量赚钱有两种姿势，主动迎合需求，和培养需求。前者就是你可以做一些大家必须要用的东西，来获得流量。比如自助打印小程序，只要商户接入了，那么他的所有顾客都会为这个小程序贡献流量。比如地铁乘车码，所有坐地铁的人都会用到，比如广州地铁就在卖量，每天有几百万的日活。

培养需求就是做自己看好的东西，但是当下不明朗，尝试发掘用户潜在的需求。

流量，如果不能利用好，那就是无效流量。所以正确的姿势是，发掘目标人群 -> 设计变现方案 -> 针对性的开发他们喜欢的内容或工具 -> 完成变现。而不是 自己发现有个东西不错 -> 开发出来 -> 测试一下市场反应 -> 期盼突然爆红，躺着收钱。

研究报告也蛮有意思，主打的就是一个研究如何将用户口袋里的钱转移到自己口袋里。做什么产品和个人喜好无关，和有没有市场前景相关。

互联网是基于实体的

互联网并不和实体脱钩，大部分平台依赖广告收入，但广告基本都是实体企业来掏钱。还有电商也是，消费不好，企业赚不到钱，就不愿意投更多推广费。