经纬熊飞：企业服务行业如何先赢而后战

   


   企业服务并非科技新兴领域，早在上世纪70年代，美国已出现SAP、微软、Oracle这样的ToB公司，成长为巨头。在国内，由于经济快速增长及人力成本低廉，一直以来，企业服务市场属于少为人知的领域。2012年起，国内GDP增速放缓，人力成本增长问题凸显，同时2013年棱镜门事件后，国内加大去IOE力度，也为企业级服务创业提供了较好的发展土壤。

   经纬创投是最早布局企业服务领域的机构。从2012年开始，经过5 年的探索与沉淀，目前在经纬系布局的近50家企业服务创业项目中，有北森、销售易、七牛、永洪BI、OneAPM、环信、GrowingIO、亿方云、上上签、佳格数据、盖雅工场、Pingcap等已初露锋芒。

   今天的文章来自我们与经纬董事总经理熊飞的一次交流，希望对你有所启发。以下，Enjoy：“企业服务项目到底怎么投？两个核心关键点。

Q：在我看来，做VC有个能力：当有经验积累后，挑项目的时候，是能够预判出项目发展路径的。但问题在于，当一个项目到了一定的标准，投与不投，是多维度进行判断的。比如Saas，中国Saas目前看来还比较难做，如果满足了基本条件KPI达标，那么超越KPI的标准是什么？在此之上经纬看重什么？

熊飞：第一点，是个大市场。比如CRM，再比如人力资源，也有很多细分项目，比如做核心人力、做招聘，但肯定不只是做一个报表工具。企业服务公司所处的市场足够大，这是核心。企业服务本身是让企业为该职能相关痛点去付费。而销售、HR、客服、财务等职能，是企业最核心职能，痛点的商业价值最大。所以大市场的基础，是该产品关注的是企业核心职能，以及解决的是核心职能中的核心痛点。

第二点，要考虑这个项目是不是处在浪尖位置。我们经常说投浪尖。三五年前投Saas，那个时候对于早期项目来说是一个浪尖。过去一两年投infrastructure（IT底层架构），也是个浪尖，比如说marketing automation（营销自动化）、iot等等。所以如果你现在做客服Saas创业就不是浪尖了，因为已有环信这些头部项目。浪尖的优势在于你是最早做的，所有资源都给你。

总结一下：它应该是这个领域最早的探路者，且速度一直高速增长。如果市场够大，并处于浪尖的位置，是先人半步与先人一步的机会，这个我们是非常看重的。“企业服务，产品技术导向的创始人更有优势。

Q：在这两点满足的前提下，关于团队层面，有什么体会？你们看重创始人的哪些特质？

熊飞：我觉得没有完美决策，我们常说VC是一个判断+运气的连续体，但投ToB靠判断会更多一些。做的每一个判断都希望结果是大概率事件，但所谓大概率也只能证明这个项目七八成应该投，但没有百分之百。

我个人倾向产品技术导向的创始人。在我看来，投产品技术导向的团队没什么下行风险，但上行收益巨大；因为产品技术好，最差情况就是没销售，但优势在于产品壁垒高，一旦市场找到感觉，找到销售合伙人，业务可能就会以5 倍、10倍增速发展。但纯销售导向创始人，早期业务起来比较快，但如果竞争对手是产品技术导向，对手一旦找到市场感觉和销售合伙人，下行风险就很大。

宏观来看，企业服务公司产品技术的护城河宽不宽，有没有留下足够多的安全边际，是我们很关注的点。这也是经纬系企业服务公司，为什么普遍发展很扎实、高速健康增长的原因。我们在投的时候，是希望跟产品技术导向、着重于打磨自己产品的创始人去沟通。

Q：说到产品和技术，其实相对难判断，ToC可能是看KPI；ToB的话，特别是一些早期公司除了看创始人过去的背景，怎么去判断呢？

熊飞：我觉得有几点，第一，做reference track，团队的能力，是可以通过reference相当程度判断。

第二，团队投每个领域都会投入很多的时间，要了解趋势，知道有哪些领先的公司。形成初步投资假设。再去和公司聊发展、聊产品，就能够比较快的判断出这个团队的视野、产品意识。

第三，就是一些标杆客户的反馈，这个是实打实的。做到这三点就很快能做出不赖的判断。“先赢而后战。

Q：经纬五年前就开始布局ToB，坚持到现在。在我看来，五年前的时候应该非常寂寞。直到2015年大家才普遍觉得 ToB是风口，这期间你是怎么去判断的？

熊飞：投ToB其实投的创始人的特质，往往都是比较踏实、稳重、重逻辑、重积累，团队专注某一个方向；ToC则不然，可能需要创始人是愿意快速变化的人——这两类人是完全不一样的。

另外，我个人觉得在中国投ToB的长期回报会比美国投ToB好很多。原因在于：

在美国，因为Salesforce、Workday等已有领先者产品的市场占有度很高，导致创业公司长不动、长不大，很多都是10亿美金、12亿美金被并购。在中国，ToB领域竞争并不激烈，因为没有产品供给，很多公司创业两年，就可以做中国500强的生意，这在美国不可想象。所以从长期来看，国内 ToB创业公司的天花板显著的高。

另外，从运营效率来看国内Saas创业公司也有不小优势。美国很多Saas公司大概做到1 个亿美金收入还在不停亏损，还要不停地往前赶，很难实现现金流打平。但在国内，至少我们投的很多Saas公司做到亿元人民币量级的时候，或者之后一年，就有机会做到单月盈亏平衡。

最后，从经纬角度来说，最核心是投产品高壁垒和护城河足够宽的项目，比如像HR领域的北森现在发展很好，五年后还会发展很好、再比如销售易、环信、GrowingIO……这些公司现在很好，我们也能看到它们五年后都会很好。

大核心、大前提还是投到最优秀的公司。我很喜欢《孙子兵法》里面的一句话——先胜而后战，你要先确保你大概率能赢的再去打。张颖有一句话，叫自强则万强，只要把产品、技术做到行业内非常领先，我觉得融资的问题都是业务问题。“企业服务这么火，创业到底是该切入大客户还是小客户？

熊飞：经纬投企业服务五年时间，这个行业的发展是超出预期的。几点原因：

中国人力成本的提高到了一个转折点。我经常举例子，六年前一个人工资大概3000元 / 月，一台电脑5000元。现在反过来了，一个人工资5000元，笔记本电脑的价格只有2000元。企业主是很理性的，以前2：1，现在变1：2了，他希望更大投入提高效率。而且，最近中国经济增长放缓，三年前企业主都在谈拉贷款、扩产能，但是现在想的是如何高效地去提高利润，也落在软件上。

我有个观察，ToB市场爆发，不是留给海外巨头，而是给国内创业企业的巨大机会。很像七八年前智能手机的市场，当时移动手机市场刚起来，大家知道苹果、三星非常好，可是一台手机要六七千块。所以需求起来的时候，性价比更高的国产手机，小米、OPPO、华为、中兴爆发式增长。ToB领域也类似，软件从最初大型和超大型企业的刚需，过渡到中型以上企业的刚需，而这个爆发的市场更关注性价比和产品体验，使得国内创业公司成为最大受益方。

Q：那么现在如果再做企业服务创业的话，是否理想的客户反而不是中海油、中石油，而应该是中型企业？

熊飞：我们投的大部分成功企业服务公司，不是一上来就瞄准中海油等超大型企业，无法一击即中，因为超大型企业的功能需求太多了。它们往往是先瞄准100人到300人的中型企业，或者是中型偏小型企业，要先快速上手，再逐年向上走，今年可能是服务100人到300人的企业，明年可能是300人到800人，后年可能是1000人到2000人。随着功能不断地添加，这是一个“逆流而上”的策略。

Q：有个现象非常有趣——很多企业服务创业者会在两头摇摆，以前做大客户出身的会非常痛恨做大企业，过去诸如催款、服务等等小事，CEO、工程师动不动就被叫过去处理问题。 经历过做大客户的，现在就愿意做小企业或者中小企业，他觉得我是产品说话，不会像以前那样被牵着鼻子走；但又会发现一个新问题：收费有点困难。小企业消失得快，或者是需求率不高。他们就像一个钟摆在不断摇摆。你怎么看？

熊飞：我觉得一定要做中大企业。一点一点往上。全球IT投入90% 来自于财富两千强，再90% 来自于两万强，你做不到两万强的生意，你就只有1% 的市场，自然这个公司能够成为一个很大的、很牛的公司的概率也变得很小。“投资的魅力所在：不断地去证伪。

Q：经纬企业服务团队做的最快的一次决策多长时间？为什么？

熊飞：最快决策是当天见完觉得可以投，就签下TS。能这么快的原因是，团队在该领域已做了足够多思考，见了足够多公司，当遇到这家公司时，其实是捅破了这层“窗户纸”。

另外，我认为投资的魅力所在，是一个不断证伪的过程。VC这个行业是一个idea business，所有的回报取决于你的idea质量，本质在于两点：

第一，generate idea的能力，就是说你的视野够广，经常在一线跑，有很多的思考。

第二，证伪idea的能力。如果你没有证伪idea的能力，那就变成了自己做空中楼阁的假设。

经纬企业服务团队每天都在不断地拼命去证伪——比如17年初定了三四个ToB的主方向，现在看有两个觉得不错；但是已有一个觉得机会不大，还有一个待判断。所以每个季度都在推翻自己投资的思路和假设。

Q：Peter Thiel的书《Zero to One》里说过创投要有一个非常规的想法。如果说你提一个跟ToB相关的观点，比如“我觉得我这么认为，但是其他的投资人未必是这么认为的”。如果有，是什么？

熊飞：我觉得是中国企业服务创业公司机会规模，10倍于目前美国企业服务创业机会。原因在于，美国在enterprise是三波的创业浪潮，第一波是上世纪70年代到80年代，像SAP、微软、Oracle，他们现在都是1000亿到3000亿美金的公司。第二波是云计算，从上世纪90年代末到2000下半叶，这时崛起了Salesforce、workday、NetSuite、ServiceNow这一系列公司，从几十亿美金到六百亿美金。第三波就是现在，现在有一些AI企业服务创业公司开始起来。

在中国，这三波发展是融合在一起爆发的，三、四年前没有人谈企业服务，现在所有人都在谈企业服务，所有人都在谈企业服务直接上云计算，所有人都在谈企业服务和AI的结合。所以三波浪潮的合并，使得目前中国企业服务创业公司的天花板显著的高。

Q：会不会有这样一个趋势，SAP这些公司等于是压在中国公司头上的石头，首先会有一批企业服务本土企业。未来中国公司出海，反过来最后会不会变成中国公司把SAP干掉？

熊飞：第一，我不知道会不会干掉，但我相信未来的5 到10年中国的企业服务公司会在全球企业服务市场将占据重要地位，原因有两点：一是随着中国企业的出海而出海；二是价格优势，SAP、Oracle现在是一个85分到90分的产品，但我们中国的企业服务产品现在很努力地在赶上，虽然可能还是一个75分的产品，但是价格是其1 /3。三是，未来中国企业的最佳实践，会成为第三世界国家（企业服务下一波机会所在地）的最佳实践。